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2025-03-06
在汽车销售中应对客户砍价，有不少实用的方法。
首先，不要直接回答客户有无优惠，而是转移话题，变被动为主动。像客户问优惠，就说这取决于客户，如果今天能定下来就有优惠，定不下来有优惠也白说，同时询问客户今天能否定下来，以及配置、颜色、按揭还是全款等。
其次，要明白优惠多少不是唯一重点，应先了解客户买车看重的方面，比如空间、动力、油耗、操控等，简单交谈掌握客户需要的车型、品牌和预计购车价格，介绍合适车型的优点，像安全、实用、舒适等，建立信任后再谈价格。
再者，表明优惠幅度和市场行情差不多，在本店买和其他地方买基本一样。告诉客户为买车到处跑和试驾挺累，今天来到这里就不用再跑，只要今天能定下来，就帮做最有价值的购车方案，让客户得到实惠、用车无忧，引导客户到洽谈区坐下详谈。
另外，试探性询问客户要的车型、排量、颜色等，如果都能准确答出证明对车了解较多，报出的优惠要持平市场价格，否则客户会觉得诚意不够。若都答不出来，细分客户类型，了解是价格敏感型还是服务要求型等，再具体分析给多少优惠。
很多在乎价格的客户想必各方面已对比好，确定要今天定推荐的车。对于有钱反而贷款多的情况，询问客户是否也希望贷款。询问今天定下来是明天还是后天提车。若客户说优惠越大定的可能性越大，可带客户看高配车型，先问是否确定车型，若没确定就介绍车型。
若客户说在其他店的优惠更大，询问是哪个店及是否有现车，判断真假后再想对策随机应变。对于老客户的讨价还价，导购先感谢支持，强调产品质量和真价格，请客户谅解，再提供服务政策补偿。面对客户的委婉，导购突出产品优势，强调差异化价值。面对客户的直接要求，导购解释价格定制因素或展示没赚钱，希望客户这次帮助照顾，表明以后弥补合作。面对客户对产品的质疑，导购换位思考打消疑虑。
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