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2025-04-09
在汽车销售流程中，要准确把握客户需求，可从以下方面着手。
先问客户购车目的，比如谁是主要使用者，使用环境怎样，谁支付购车成本等，从回答中了解基本需求。
再问客户对车的具体要求，像外观要大气稳重、经济省油、空间宽敞、乘坐舒适、通过性好、舒适性高等，这是衡量标准。
还要深挖客户需求内涵，比如客户说经济省油，要了解在其心中多少油耗算省油，这取决于他之前的用车情况和认知。
接着让客户对需求排序，明确其最重要的需求。
同时，要与客户建立信任关系，通过调查、访谈等了解其背景信息，针对产品或服务提出相关问题并分析需求，最后提出满足期望的建议。
在交流中，聊天围绕车、钱、人，通过询问、倾听和观察肢体语言来把握客户情况。倾听不光是听言语，还要留意语气语调、态度等。
另外，要会问问题、会倾听、会赞美认同套近乎，精准复述并确认客户需求，再按需求推荐车型。
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